唯一有大陆执照的台湾保险人--张明贤：做保险就是做人

　　在时下一般人眼中，保险从业人员的身份多少有点尴尬。在深圳，每两年《深圳商报》都会进行一次百种行业受人尊敬程度的调查，而保险业总是排在倒数10名以内，这也是张明贤立志将自己首创的大陆“顾问式保险推销”做大做好的起因。

　　张明贤是台北人，有着16年的保险从业经验，是唯一一位同时拥有海峡两岸保险代理执照的中国人，是大陆第一个“保险创业基地”的第一位执行总监，成立了TOPSON寿险顾问工作室，不但自己做代理人，还出书、当顾问、办培训班、建网站等等。他用自己成功的现身说法做了最好的保险业教材，告诉中国70万的保险代理人：只有钱，没有快乐，不受人尊敬不是真正的成功。

　　不喜欢的人不为他服务

　　他的工作室有个非常有意思的规矩：进门脱鞋。屋里所有的人都穿着拖鞋。他说这样有家的感觉，很温馨。这也是他做这一行，以及从事目前所有教学工作的宗旨：用服务代替推销，首先是朋友然后才是客户，改变保险从业人员长久以来在大众心目中的形象。

　　张明贤对保险的定义是：保险是一辈子的，总是从售前就开始服务，而不是从售后，所以朋友的关系很重要。他对朋友的定义也很有意思：可接触，只要是可接触的都是他的朋友。除非不把对方当朋友了才不会为他服务。对方不一定要买，但是如果买的话一定会跟自己买，这就是“顾问式保险推销”。

　　在他工作室的所有桌子上都放着一尊弥勒佛，大小不等，高兴地对着每一个工作的人。

　　他说自己只做自己力所能及的、能够关心和照顾到的事。“如果我连自己的亲人老婆孩子都照顾不到，谈别的毫无意义。人的能力有限，在有限的可能下，我把事情做得最好，这样就很容易快乐。当初大学毕业的时候我对自己说，月薪没有30万绝不结婚，如今我做到了。”他太太是重庆人，留日研究生，儿子今年13岁。

　　他说做这一行，平等的心态很重要，即使是对客户，彼此也是平等的。如果自己不喜欢一个人就不会为之服务。我问他：“如果有一个非常大的单，但是对方令你非常讨厌，这个单你接还是不接？”他沉思了片刻，说：“不接！不过我会介绍给别人，我抽取佣金。这样的话就两全其美了。”

　　以赚钱始以快乐终

　　张明贤从事保险的理由很直接，因为可以多赚点钱。他说自己小时候没有什么理想，上大学以前只想着考上大学，在这个理想没能实现的时候，他就不得不给自己定下赚钱的目标。父亲在他上中学的时候过世了，母亲一个人承担着抚养家里9个孩子的重担。17岁那年，他上高三，一边忙着考大学，一边还要赚钱养活自己，从那以后他没有找家里拿过一毛钱。他在大学学的是企业管理，当初做保险主要是因为它可以兼职。如今他同时从事七八种跟保险有关的职业，而钱则成了享受成功的富足补充。

　　“如果我有10个朋友，我为这10个朋友服务，但是我只追求1个至3个人成为我的客户。这样有100%的快乐成功，10%到30%的财富成功。”

　　他每个月要看15种报刊杂志，然后将知识分成90类，有条不紊地放置妥当。他上课的时候用幻灯片，只有标题，没有内容。“所有的东西都在脑子里。”

　　全国各地都有他的学生，有慕名而来的，也有专程请他过去的，很受欢迎。“我之所以受欢迎，因为我讲课不像别人有所保留，我是没有保留的。”“你不怕他们抢你的顾客吗？”“不会，因为我的客户群他们进不去。我主要是公司、工厂，固定的两三百个客户，台湾、大陆一半一半。而且做代理只是我工作的一部分。”

　　“我有个想法，想做中国大陆最好的保险从业人员。我的英文名字叫TOPSON，也是要做最好的意思。当初1997年大陆对台湾开放考取保险代理人的资格，我很认真地考过了，而很多人当时不屑于做这件事，后来到1998年就停止了，想考也没有机会。我对这个市场很有信心，在成功的路上眼光很重要。”

　　做保险智商不高情商高

　　我问他当初这个顾问式保险推销是如何创造出来的。他说自己一开始也失败，他想了很久，保险已经有几百年的历史，说明这个行业本身没问题，客户肯定更没问题，那么问题必然是出在自己身上。后来他找了20位好朋友，一个个地试验，让每一个朋友都提意见，到了面对第21个、真正的客户的时候，果然不同凡响！做这一行是很难的，但正因为难所以才要训练。

　　他说做这一行，智商不要太高，因为太聪明的人往往目空一切，而且想法太多，不够执著。而情商也就是控制情绪的能力和健康商数一定要高，因为保险是需要手脚并用的。然而最重要的还是道德商数。因为必须要取得别人的信任，骗几个人还有可能，要骗几千个人就不那么容易了。保险是长期的承诺，承诺要实现，道德很重要。保险代理人是比较特殊的职业，说到最后还是做人。

　　最后，张明贤说了一句：“一辈子的收入等于一辈子的付出。”(文—李冬莉图—严志刚/新周刊)

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