说起法国杜历蒙利酒厂，中国人大抵是不知道的。但说起长颈F.O.V葡萄酒，一般人都知道，就像它的酒厂主席Riquet Hess一样，他给中国人递的名片，都只是写他的中文名字：艾瑞奇。艾瑞奇还不太知道自己的中国名字中每个字到底有什么意思，他每次得到答案都会仔细写在纸上，但回头就忘了。“中国字实在太难了，每个字都像一幅画一样要记很多东西。”他很无可奈何。但他对中国的古文化很感兴趣。他每到中国出差，有空就到当地的博物馆去看看，而且他一再说自己想看看中国的戏剧，可每次都错过了。

　　艾瑞奇在15年间来了中国七八次。第一次来是在1986年，他从上海到广州，然后到了深圳。“中国很大，很多自行车。”这是他惟一的印象。“现在呢?”“现在?好多摩托车。”——面对记者，艾瑞奇虽然有些沉默寡言，但他显然对中国葡萄酒市场很了解，他甚至熟悉地知道中国市场有哪些葡萄酒的品牌，尽管这些葡萄酒在国际市场根本不具备知名度。不过艾瑞奇不肯说出这些品牌的名字，他说：它们算是我的竞争对手吧?不能说的。

　　艾瑞奇自己在法国有七八个葡萄园——看过《云中漫步》这部电影吗?——艾瑞奇在法国就拥有那样的生活环境。拥有葡萄园，自然对葡萄酿造很有心得，况且还是著名的杜历蒙利酒厂的主席。艾瑞奇在出任杜历蒙利酒厂主席之前，曾是德国著名酒厂SICHEL.CO.的主席。

　　在法国，创建于1838年的杜历蒙利酒厂(DENIS MOUNIE)是著名的百年老字号，一直以来，它都是法国皇家的御用酒。酒厂的名字是以创建人的姓氏来命名的。这个杜历蒙利是来自法国干邑区葡萄园中心地带古老的葡萄种植世家的传人，长颈F.O.V是该酒厂的名牌产品。

　　艾瑞奇记得15年前刚到中国时，中国人对洋酒还很缺乏认识，但他在上海发现一些老上海人对长颈还有很深的印象。30年代，长颈就已经来到了中国，所以艾瑞奇称半个世纪以后长颈来到中国为：回到上海。

　　这次艾瑞奇来中国主要是在广东的珠三角一带工作，他创意了一项活动来推广长颈的品牌：让杜历蒙利酒厂和整个广东饮食界合作，他亲自过来为广东的饮食行业主持系列的“长颈F.O.V.品酒会”和“F.O.V.产品知识”的培训过程。他有自己的道理：美酒从来都是和美食相搭配。

　　来自同样是美食大国法国的艾瑞奇对中国的美食也有观察。他说，中国人是吃了主食后再喝汤，但法国人是喝了汤再吃主食。旁边有人告诉他，广东人就这样。他很高兴的样子：是吗?然后他还找出中国和法国的相似：法国人和中国人都爱吃内脏和乳鸽，但美国人和英国人好像不会。

　　对话

　　(以下《新周刊》记者简称“新”，艾瑞奇简称“艾”)

　　新：15年前，很多中国人还不知道FOV，现在显然不同了。从你自己的产品，你是不是觉得中国人对洋酒的认识改变了很多?

　　艾：主要原因是品牌的形象和知名度高了起来，这是我们所希望的。长颈在30年代就来到了亚洲最繁华的城市上海，中断这么多年，我们应该回来，回到上海。我相信现在大家对长颈有所认识是市场的配合，也有广告和媒介支持的原因。十年前我们还没有办法做一些品牌推广的工作，当时市场还没有开放，现在开放后，我们能做更多的工作了，所以大家对洋酒的认识必然会有改变，这是必然的。中国市场对外面的品牌来说，最好一点就是它有空白，我们可以根据市场的特点，给予品牌一些新的解释。而且中国的消费者也应该知道多一些世界的品牌，市场必然是越来越开放。

　　新：中国是白酒的国家，你有信心让FOV受到在法国或者其他欧美国家同样的欢迎呢?

　　艾：中国是个古老的国家，之所以历史能这么悠久，有这么多的故事，就是因为它的包容性很好，如果它不是善于接纳外来的文化，不会有这么悠久的历史的。我相信对于洋酒也是一样，实际上，在中国已经有一些本地的葡萄酒卖得很好了。而且，中国是很大的市场，有很多的人口，这样的一个市场，产品当然是越多越好，不应该只是一两种品种存在，消费者可以喝白酒，也可以喝洋酒。我们有信心在中国市场做得很好。进口洋酒的品质和国产酒有不同的特点。可以让消费者品尝到更多的美酒不是一件好事吗?况且我发现中国人其实都是很开放的，跟中国人做生意，不是从签约来出发的，往往是握手之间，因为印象很好他们就会和你合作得很好。所以我很乐意到这儿来推广法国美酒。

　　新：任何国外品牌进来中国市场时，都面临一个市场定位的问题，你怎么定位长颈F.O.V.呢?

　　艾：我想主要是针对有品位的消费者。一百年前F.O.V.出现的时候，赋予它的概念就是和美食结合。在法国，长颈是一种宫廷美酒，许多人都是在一些气氛很好的环境下才喝它。所以，我的理解是懂得享受的人懂得生活的人就是懂得欣赏FOV的人。中国人有这么多传统文化的熏陶，一定非常懂得欣赏和享受生活。我相信这一点。

　　新：你打算在中国市场投入几年?在几年后希望有所回报?

　　艾：我们在世界各地的每一家贸易都有自己的政策，在中国我希望投入的时间不要太长，因为我觉得这个市场没必要有太长的投入，我们有潜力，可以在较短时间内收回先期投入。不过，我应该告诉你，我们的销售每年有增长，我希望它一直这么增长下去。

　　新：但是现在中国市场上的洋酒也很多，你觉得如何才能脱颖而出?

　　艾：这个，可能要用很复杂的词来形容，就好像东南西北各地有不同的风光一样，FOV有很优雅的香味和口味在里面，柔和和浓郁的花香，可以配合不同的中华美食，很立体的感觉。对，我们的香味是非常特别的，这是其他品牌无法相比的。

　　新：市场的手段如何呢?F.O.V.的销售网络如何铺开的?

　　艾：现在我们比较集中在华南，因为这边市场开发得早，而且毗邻香港，我们以前很多在香港的市场人员可以比较方便进行操作。我是希望看到F.O.V.会回到上海，甚至北京，销售网络主要是倚仗我们在上海开的一家公司——纽约轩尼诗上海有限公司，这是一家进口公司，通过它可以直接跟销售网络联系。现在长颈主要定位是在城市销售，这和它的一贯定位是吻合的。

　　新：我想如果问到中国市场，你一定会说“重要”二字，但我希望你能详细地给我说说，中国市场对你而言重要在哪儿?

　　艾：(笑)是啊，中国市场的确很重要，因为这个产品第一次出来就来了上海，而且这个产品在被开发的时候，它的定位就是配合美食，适合介绍到有美食文化的国家。正好上海很发达，然后到了香港，那儿很长时间很好，现在慢慢回到广州，然后希望到更内地的地方。

　　要说市场的重要，当然是它的大，它能帮我们赚来很多钱，中国市场实在太大了，做好这个市场顶得上好几个国家的市场。

　　新：对中国本土的葡萄酒生产怎么看?

　　艾：每个市场的葡萄酒有好的也有不好的，中国现在好了很多，专业了很多，但中国的气候大多数比较热、潮湿，对葡萄的味道有影响。做好的葡萄酒的难度比较高，我知道一些中国的品牌，可那是我的竞争对手，我不能说。

　　新：有没有想过来中国来做品牌?

　　艾：最大的限制是我不会说中文，如果来做新品牌，在东北买一个葡萄园，一定要会说当地话才行。中文太难了，特别对欧洲人，就因为每个字都像画，所以太难了。

　　新：在法国做酒厂不容易吧?

　　艾：喜欢这个，对酒厂很有心得和概念，所以不会觉得有压力，人生就是要有挑战，明白了这一点就不会觉得有压力。(文—周桦图—严志刚/新周刊)(版权所有，未经许可，不得转载）