作者：丘莉燕

　　每逢佳节，便是送礼旺季，生意最旺的莫过于礼品商家。而像梅林水果行和三美兰园这样的花果礼品小店，更是台湾政治圈和一些大公司老板商务送礼的最爱，平均每个月就有过百万台币的营业额。

　　卖得特贵，生意却超好

　　坐落在台北市开封街的梅林水果行，由袁胜雄夫妇经营贩卖的进口水果以珍稀、香甜驰名，因此成为许多政客名流致赠水果礼盒的首选店家。

　　但梅林水果行的进口水果可不便宜。日本温室哈密瓜，一颗夏季价2100元台币(相当于525元人民币);冬季价2800元台币;日本一宫温室桃一盒只放三颗，要卖1900元台币到2200元台币;日本山梨温室御葡萄一盒1500元台币;新西兰柿子一颗200元台币;日本MOMO草莓一粒120元台币，实在是贵得吓死人！

　　水果售价虽如此昂贵，但梅林水果行平均一天有4万元台币以上的营业额。一到端午、中秋节和过年，生意更是好到早上6时开业，一直忙到午夜0时才能喘口气。

　　而隔半个台北市的三美兰园也是送礼电话接个不停，一株700元台币的Fortune saltaman顶级兰花(一盆7000元到16000元不等)，一个早上就被订走十几盆。由简民助和汪丽美夫妻俩一同打拼的三美兰园，凭藉小叔在阿里山上长年栽种独一无二的空谷幽兰，花期长、花朵大而美，在兰花送礼市场占有一席之地。

　　三美兰园贩售的对象以金字塔顶端的有钱人为主，比如梅园尊爵饭店的高级迎客兰，就是三美出品，每隔一两个月，他们都要前往尊爵饭店换花，一盆16000元。所以即使经济不景气，生意也不受影响，平均每个月营业额至少100万元台币。

　　先抬价格，再提升价值

　　梅林水果行的进口水果，与三美兰园的高级兰花，售价这么高，为什么还卖得这么好呢？根据就是“价格等于价值”——先把价格拉高，再提升价值。

　　袁胜雄始终坚信一句话:“没有好的东西，客户不会再来。”早在20世纪80年代初期，一个很少人能出国的年代，袁胜雄就来到日本琉球、大阪，用极不流利的日语四处打听寻找顶级水果的踪影，而且非温室栽种不要，品种越悠久越好。

　　像店内最贵的日本温室哈密瓜，便是静冈百年品种，在一间造价过百万的玻璃房内，只能种植150棵哈密瓜株，一株只结一颗哈密瓜。成熟的果实标准体重是2.5斤，若是超过3斤就没价值了。日本山梨温室御葡萄，无籽，一开盒即香味浓郁扑鼻;还有可以连皮一起吃的日本温室橘子，入口甜到心坎里，均是市面罕见的果品。

　　三美兰园也是秉持同样的理念，“我们坚持提供最优良的品种和品质，售出的兰花都是栽培好几年的成熟株，长年在阿里山刺激花梗开花，以使花的质地厚，色泽靓。”

　　“我们还特地花了180万元台币买了两台冷藏车，从山上运到台北，这样花才不会因忽冷忽热而‘感冒’。”简民助介绍道。

　　兰花运到台北后即送进花房，夏天维持24小时空调，冬天开暖气“伺候”，以免兰花冻伤。反观其他没有提供良好销售环境的卖场，常常因没有提供良好的销售环境，往往花买回去，还没开就凋谢了。

　　而三美兰园的兰花除了Fortune saltaman、满天红，还有V3白色蝴蝶兰、埃及艳后、快乐颂、兄弟女孩，均是爱兰识货者眼中的名品国香，而且开得清闲脱俗。“要是我们的兰花被盗，我到花市转一圈，就知道被谁偷走，因为我们的花太漂亮了，一眼就认得出来。”简民助开玩笑地说，憨厚黧黑的脸上挂着满满的得意。

　　以客为尊，待客如亲

　　上门的客人多为送礼而来，梅林水果行和三美兰园竟不约而同都有一份“人同此心，心同此理”的送礼心理学。

　　袁胜雄重视信誉的主因，是因为他“不能给客人在受礼者面前丢脸”。

　　此外，每逢过年过节，生意忙不过来，须请三四个临时工，但袁胜雄却不喜欢雇用工钱较便宜的年轻人，因为他们送水果时，爱骑快车，往往就碰坏了水果。他认为还是年纪大一点的人，比较懂得以礼相待。

　　三美兰园也是这样的以客为尊，爱惜商誉。简民助说:“很多尊贵的客户，他们负责订花的秘书们往往根本没时间来挑选，此时，我们就会根据送礼对象和用途、价格，为客人规划设计，在送花之前，再跟客户E-mail确认。往往是一个电话，我们就能处理得妥妥当当。”

　　梅林水果行和三美兰园的店主学历都不高，也没上过EMBA，却能从经验中累积出“礼以稀为贵”和“经营顾客关系”的行销智慧，使得他们不打广告，依然能靠口耳相传，缔造销售佳绩。

　　9岁就开始摸水果的袁胜雄，即使在刚创业生意奇差时，也从未想过转行。即使是每星期一飞去日本，星期五再飞回台湾，也丝毫不感疲倦，反而乐在其中。袁胜雄不讳言地说:“卖水果如没从小学起，中年再来做是做不来的。”

　　而不是从小养兰的简民助和汪丽美，为提升花艺设计的技术和眼光，持续不断参观大大小小的花艺展览，并拜名师学习插花，从商业设计班到橱窗设计班，一堂课1500元台币到3000元台币，学习从不间断。

　　梅林水果行和三美兰园虽然是小店，却凭着稀有、待客如亲的送礼学以及专注，心无旁骛地投入这三招，在竞争激烈的花果礼品市场异军突起，一个月就有过百万台币营业额，不可谓是个奇迹。

　　(编辑：思琴)

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