作者：黄方明

　　我们几年前买房子时，找了当地知名度很高的王顺当我们的房地产经纪人。王顺有自己的房地产公司，在他公司挂名的房地产经纪人多达30人，大有一统当地华人房地产市场的架势。但王顺和我们聊天时说，来美国以前，他做梦也没想到自己有朝一日会在美国做生意，当老板。

　　找工作没戏，只得回归校园

　　王顺是1986年来到美国，当时就读一个理论性很强的专业。他的目标很简单，毕业后找一份工作，再把妻子接到美国，过上安稳平静的生活，足矣。两年后，王顺拿到了硕士学位。他满怀希望地开始在全国范围内发简历找工作。但很快发现，找到工作的可能性几乎为零。他学的专业决定了只能到大学去谋教授的职位，但申请那种职位，需要有博士学位。即使有了博士学位，申请教授职位的竞争也是非常激烈，常常是两三百人申请一个职位。

　　通过这次找工作的经历，他认识到如果继续学原来的专业肯定是死路一条，他必须学有较大就业机会的专业。于是，他决定重返校园攻读学位。经过比较，他最后选了工商管理专业，攻读博士学位。

　　3年很快过去了，王顺凭着他的勤奋和深厚的理科功底，顺利地拿到了工商管理博士学位。他又开始了找工作的历程。在王顺读博士期间，发生了一件对他来说值得庆幸的事，美国政府，给当时在美国的所有中国内地来的中国人发了绿卡。王顺也搭上了这班车，顺利拿到了绿卡。他再也不用发愁自己的身份问题了。但是，当时美国的经济很不景气，就业市场黯淡，发出去的求职简历如泥牛入海，没有一点回音。那时王顺的太太已经来到美国，他们又有了一个可爱的女儿，一家就靠他那点餐馆打工的收入来维持，可想而知，生活有多艰苦。

　　万事开头难

　　一个偶然的机会，他看了一篇介绍做房地产经纪人的文章，他想，这行业投资不大，不妨试试看。于是王顺参加了培训，考了房地产经纪人执照，挂名在一家美国人开的房地产公司下，开始了房地产经纪人的生涯。

　　在美国，房地产经纪人的佣金有明文规定。是房屋价格的3%。买房和卖房都一样。也就是说，房主要卖房，6%的钱要付给经纪人，其中3%给卖方经纪人，另外3%给买方经纪人。房地产经纪人和房地产公司的关系也很有趣。房地产经纪人挂名在某一房地产公司，在经纪人所得的佣金中，0.5%～1%要交给公司。所以不是公司给员工发工资，而是公司雁过拔毛。当然房地产公司也为经纪人提供许多服务，经纪人也必须附属于房地产公司，否则就不能营业。

　　早就知道万事开头难，但王顺还是没有估计到会有那么难。当时房地产很不景气，房屋交易很不活跃。房屋的买主和卖主又几乎是清一色的老美。老美买卖房子大都找美国人做经纪人。王顺对这个问题有自己的见解:“这是很正常的群体现象。除了语言的关系，还有文化背景、生活方式等因素。只有这些方面和买主相同或相近，房地产经纪人才能真正了解客户的需要，提出有益的建议，帮助买主作正确的决定。”

　　正是这个“正常的群体现象”，几乎让王顺放弃了房地产经纪人的尝试。太太安慰他说，现在中国的出国留学热方兴未艾，那些到美国来的中国学生总有一天会买房子的，你的顾客群会越来越大。王顺觉得这是他太太说过的最有见解的话。既然现在进了生意场，就要把眼光放远点。何不把现在当地的中国人群体当成未来的客户呢？他们迟早会安家落户，购置房屋的。于是他开始在中国人圈子中做宣传。他在当地的中文报纸上免费开了一个房地产知识专栏，每期发布和本地房地产有关的消息，以及介绍有关房地产的基本知识。每到周末，就到卖中国货的杂货店门口发传单，他还积极参加各种华人活动，扩大自己的知名度。

　　机会总是青睐有准备的人

　　到了1995年，美国的经济开始强劲反弹，以通讯、因特网、半导体为龙头的高科技公司开始大批招人。当地的高科技公司比较集中，大量华人雇员从外地迁来，很多学生毕业后很快找到了工作。似乎在一夜之间，当地原来以学生为主的中国人群体转眼间变成了以上班族为主的白领阶层。购车买房顺理成章地成为上班以后必做的“基本建设”。

　　王顺的“正常的群体现象”又一次得到了体现，中国人买卖房子自然喜欢找中国人当经纪人。中国人平时省吃俭用，但在买房上可一点不含糊。房子要大，社区要好，学区当然也要最好的。这样的房子价格自然不便宜。房价越高，经纪人的佣金当然也就越高。王顺在那几年，每星期都有不止一幢房子交易，每成交一幢房子，他就能挣4000到6000美元。他轻而易举地成了所在的房产公司业绩最好的房产经纪人。

　　王顺现在再也不用亲自到中国杂货店门口去发传单了。他的大幅广告长年登在华文报纸上。广告词很有些霸气:“买房卖房，请找本王。”让人过目不忘。或许受到了同行的抗议，不久他在这句广告词后面加了一行小字:“本王，姓王，非大王。”到后来，广告词又变了，是简简单单的6个字:“诚实，负责，敬业。”有一次，我问他为什么把广告词改了，王顺说，当初是为了打知名度，广告的作用是为了能让人记住我的名字。所以我就想方设法让读者对我的广告引起注意。而现在我需要的是树立形象，广告当然不能还那么花哨。看来，登广告也是一门学问。

　　王顺心里非常清楚，在这个华人圈子里，只要做砸了一件事，得罪了一个客户，过不了多久，几乎所有的中国人都会知道。所以王顺勤勤恳恳，对每个客户都认真负责，不敢有半点马虎。

　　随着华人房地产市场的持续升温，很多华人加入了房地产经纪人的行列，华人房地产经纪人的数量不断增加。于是，王顺想那么多华人经纪人分散在各个房地产公司，他们每年上交给公司的提成总和是一个庞大的数字。如果能成立一家华人房地产公司，把所有的华人房地产经纪人吸引到公司来，公司肯定能挣钱。

　　经过短短5个月的准备，王顺的“新大陆房地产公司”正式开张。果不出所料，华人房地产经纪人纷纷离开了美国房地产公司，加入到他的公司。随着在他的公司挂名的经纪人迅速增加。王顺作为公司老板的收入，没多久就远远超过了他当房地产经纪人的收入。

　　王顺现在是本地华人各项活动最积极的参与者和赞助者。翻开任何一项大型活动的宣传材料，你肯定能在赞助商一栏中找到王顺的名字。王顺说他很高兴为华人社区做了一些事。我半开玩笑地问他，“你这样做难道没有一点商业上的用意？”他既没有肯定，也没有否定，只是也半开玩笑地回答:“没有人在乎你是出于什么动机。”

　　(编辑：思琴)

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